大家好，我是谭述军，今天是营销派原创文章，这篇文章我会结合5月份营销实践去做思考。

一

行业结构的不断变化，企业产业链和价值链都重新被打散。

过去我们花20年时间做一个品牌，今天一个品牌依靠C2C模式和大规模的流量分发只用1年时间就可以重塑这个行业，比如瓜子二手车：没有中间商赚差价，因为品牌和模式让整个交易过程变得偏平直接，顾客更容易建立起品类=品牌的认知，所以今天来看品牌、营销、模式都不是孤立存在，这就是每个企业都需要有一个出色的CMO。

今天、几乎所有的民营企业都需要利用互联网流量来获客，随着市场竞争饱和，互联网的获客成本不断增加，成本逐年保持30—50%的上升，慢慢的互联网已经成为完整意义上的渠道了，而不再是一个新兴的模式，如果要聚焦到这个意义上讲。

流量即市场。

互联网对于企业而言其实就两个词：流量和转化。

这两个词背后其实都是一切以顾客为中心。

你得真正懂顾客，研究好顾客到底买什么，你才能知道你卖什么和怎么卖。

过去五年时间，竞争者获胜依靠的是信息对称的优势，今天信息获取成本逐渐被摊平，大家在渠道方面已经没有什么区别，现在比拼的是你的创意和转化能力，你能不能创意好的项目模式、策略、打法，你的转化机制是不是有效，比拼的还是企业内力，你能带来多少潜在顾客和转化多少顾客，这是你的生存之本。

过去我们很多企业现在还是依靠惯性在赚钱，企业核心竞争力没有建立起来，但是说到底还是我们自己的勇气问题，到底有多大的决心和勇气去改变，我们还是要给自己一个时间表，我们今年之所以活的困难，很多事情我们做不好，本质上还是因为我们认为自己还有时间。

故事是传播的根本，是品牌的血肉。

一个好的CMO要懂得如何把你的产品转化为好的话题和故事。

现在我们再也不能按部就班像过去那样创建一个品牌，你得像打造明星一样打造这个品牌。

企业品牌都应该学电影行业的宣发逻辑，即使你有好的剧本好的故事，口碑热点宣发不出去，电影还是砸到手里，你拍一部电影、电视剧，投资两三个亿，赚十亿票房，这个绝对靠的就是营销功力了。

你的产品能不能快速爆起来，本质上还是营销核。

因为产品已经是同质化，现在的竞争已经不单纯是产品本身的竞争，更是品牌营销层面的竞争。

答案奶茶、喜茶为什么能够爆红，说到底还是那个营销核，你的营销核其实已经决定你的品牌能不能快速打开知名度。

营销核一定是直接匹配宣发渠道，一定会要有核心的宣发渠道。

很多时候初创品牌能快速走红，很大部分原因是匹配分发渠道的属性。

比如答案奶茶的走红就是在抖音，因为他的营销核直接匹配了抖音的场景体验、所见即所得的渠道属性。

二

传播的建立是基于人与人之间的信任关系，信息的流动是信任的传递。

企业与消费者建立的关系信任度越高，口碑传播越广。

你怎样做人就怎样做品牌，要像做朋友一样，因为只有朋友才会真心去为你维护、传播品牌，它是最强的信任关系。

传播的本质是传播信任和口碑，要善于把好产品输出成精彩的故事和话题。

互联网生意，本质上是流量转化的生意，只有将产品活动化，活动产品化，消费者在活动中购买产品，在活动体验中传播产品，才能有效导入、转化流量、销售产品。

三个核心战略：做核心产品、建立粉丝池、建立自媒体

三个核心战术：销售前置、打造口碑事件、脉冲打法。

核心产品：做只做一个，要有足够的魄力成为这个品类的老大，产品应该是具备拉动流量的广告商品，广告商品的属性首先是要有体验感。

建立粉丝池：首先要有培养粉丝池的意识，产品口碑能扩散的背后是粉丝的信任。

建立自媒体：品牌成为信息源点，鼓励每个员工消费者成为“产品代言人“。

销售前置：先销售梦想，再销售产品；产品开始的时候就要开始进行销售了。

脉冲打法：周期性的脉冲式营销打法。

广告的本质是口碑推荐，广告传播什么？当然还是传播口碑！

广告信息的传播对于消费者而言，是一个编码和解码的过程，我们要确保我们产品编码的信息和消费者解码的信息无损耗、不失真。

所谓的营销一定不是讲一堆空话，而是把最能打动消费者的话用最直白、最简单的方式说出来就可以了。

通常，产品点分为卖点和噱头，消费者会为了产品的卖点掏钱，但不会为了噱头掏钱，因为产品卖点往往就是消费者的购买理由，很多时候，我们很多从业者会混淆这两点，容易似是而非，最终产品营销的效果寥寥。

卖点一般分两层：第一层是核心，叫购买理由，购买理由只有一个；第二层叫二级卖点，可能有好几个，通常消费者只会记住两个卖点，太多卖点等于没有卖点。

三

你一定要搞清楚，最终导致你卖货的是什么？

就是文案和画面。

你的文案深入场景足够有诱惑力和鼓动性，画面卖点直接、记忆深刻，你的传播就有销售功能。

我们做广告传播，具体落到文案策划和视觉呈现：一是要讲能听得懂的大白话，消费者一听就明白；二是切中消费者的购买理由，可感知、能够鼓动消费者。

其实我们还是要聚焦，聚焦到一个具体的场景，你会怎样给你的朋友推荐产品，比方说“天生骄傲”这个词，你肯定不会跟朋友讲“你的手机让你天生骄傲”对吧？你肯定得讲大白话“你的手机就是快”。

传播基础素材和基础参数，消费者凭借一句精美的广告词购买商品的时代一去不复返了。

基于产品基础素材要善于将“车间语言”转化成购买语言，要将“设计语言”转化成卖点语言，因为每个消费者都会仔细阅读产品说明，将产品与竞品进行仔细比对，

企业要主动让自己成为能够持续产生内容的自媒体，同时也应该鼓励粉丝产生内容。

社交化传播四个核心通道：

微博、