视频网站vip会员账号 https://news.iresearch.cn/content/2021/08/392959.shtml
距离年底，赶集、58合并，赶集创始人杨浩涌创立瓜子二手车已经3年了。这三年里，杨浩涌举着“去车商”的大旗，掀起了二手车市场的广告大战。与此同时，他也一直在探索，能够把这个万亿市场跑通的合理的模式。最早的时候，他认为这个模式是C2C纯电商，把买家、卖家直接撮合到一起，让“卖家多卖钱、买家少花钱”。去年开始，他逐渐发现二手车的生意，很难脱离线下交易场景单独存在。于是瓜子开始转线下，开卖场，探索零售业务。过去半年，杨浩涌在全国开了多万平米的线下店。从面积上说，已经超过沃尔玛、家乐福，成为中国最大的零售商了。一个互联网属性的团队，突然开始做很重的线下业务，杨浩涌坦承自己“很紧张”。因为在未知的领域，他知道“大概率是要摔跟头的。”但这并没有影响瓜子的扩张速度。无论是打广告，还是做零售，瓜子一直是舍命狂奔的打法。杨浩涌有一个理论，瓜子必须在最短的时间内把竞争对手们甩在后面，实现“遥遥领先”。因为按照互联网竞争的一般规律，第一名只有快速占有绝对的优势才能实现垄断，否则一旦第二名赶上了，就会像当年赶集、58一样，陷入胶着的巷战。两家都融钱，这场仗永远打不完。直到有一天，资本把他们带到谈判桌上。二次创业，杨浩涌希望避免合并的可能性。即便是让他去合并第二名他也不愿意。因为在同质化的竞争中，1+1是小于2的。慈爱，赶集、58合并，杨浩涌在投资人的施压下被迫卖掉赶集的创痛还历历在目，杨浩涌不希望重蹈覆辙。这是为什么，创立瓜子的第一天，他就做了AB股。股东可以谈价格，但不能左右条款。杨浩涌相信，瓜子是上帝“关上了一扇门”之后，留给他的那面窗。第二次创业，杨浩涌丝毫没有疲惫感。就像投资人徐新说的，他依然很敢打，依然很想“要赢”。车好多集团创始人、CEO杨浩涌以下是36氪专访杨浩涌的内容整理：轻平台到重资产36氪：过去一年，瓜子发生了很大的变化，为什么这时候有这样一个转型？杨浩涌：去年我们看到了C2C的一些问题，觉得往下走，挑战还挺大的。我们很多车被车商拿走了。车商每天在平台上待着，我们多项检测报告，他只要一看，就知道这辆车收进来可以赚钱，所以他就冲进来把这辆车买了。很多车都被这样卖掉了，这让我们当时挺痛苦的。一方面，我们成交量还在往上涨。另一方面，我们觉得没有给消费者创造价值。这个话说的挺虚的，但是当时我们真的是挺担心的。36氪：为什么不能卖给车商？杨浩涌：我一直在说一个观点，你不断优化效率的时候，用户体验应该是越来越好的，然后你的收益越来越大，消费者越来越受益。你的“道”和“术”不能背道而驰。如果平台最好的车都被车商收走了，那我们将来口碑上哪了？像我们这种大规模的品牌营销，早期拉动需求是对的，最终肯定靠口碑。很难有一个口碑不好的公司做得很大。36氪：你当时有没有怀疑C2C这件事是错的？比如经常有人说：生鲜电商这个事儿可能是错的，因为它不如线下菜市场的菜贩子效率高。杨浩涌：我们当时很简单，就是这个问题必须解决掉，不解决掉C2C就很难走动了。瓜子做的事是挺大的行业变革。一方面我们运气好，这个行业没有大玩家，我们的同行，15万个车商一年做0多万辆车，车商一个销售一个月卖3辆车，我们的销售能卖十几辆车。车商的收益只有差价，我们跟银行对接，能放贷。我们的确效率高很多。36氪：你们评估行业竞争的时候，是跟车商比，而不是其他二手车电商？杨浩涌：对，因为这个市场90%都是车商。另外，你发现除了我们跟人人车，剩下所有玩家都在做马总说的事情——为车商赋能。大搜车做SAAS系统。优信把车商的车放到网站上，帮他们打广告，带客户去看，最后成交了做金融。易鑫提供金融产品。他们都在围绕车商做文章。既然它在服务车商，那我们跟车商比。回到第二个问题，车商把好车收走了，消费者没有收益，我们也变成了车商赋能了。36氪：发现了这个问题之后，你们是怎么讨论、想办法解决的？杨浩涌：我们去年下半年做保卖，就是个升级。这些车如果车商敢收，为什么我们不敢收？消费者才不管你是什么商业模式，你是黄渤、孙红雷，跟我有什么关系？谁价格好我卖给谁。我效率比车商高，大概率能比车商报出更好的价格来。越来越多的人就更愿意把车卖给我，这个飞轮效应就转起来了。36氪：你们肯定有很多顾虑吧？杨浩涌：肯定有很多顾虑。我们是个做平台的，突然开始做很重的仓储库存，我们团队没有这个经验。过去一年，我们一直在折腾这个事，蛮辛苦的。我们对懂的领域是不紧张的，打广告，十几亿，20亿，我一点都不紧张，因为我们对品牌太了解了。这些未知的领域，我是很紧张的，因为我知道大概率一定是会摔跟头的。36氪：都摔过哪些跟头？杨浩涌：我们用算法收车的时候，其实挺沟沟坎坎。一开始我们数据不够，几百台车，报了一个偏高的价格，最后可能8万块钱（收上来）的车，三、四万卖掉。去年12月份，我一批车就斩仓大概0万。慢慢到1万台车的时候，你发现总有几百台车放在那，定价定呲了，比方说金色的宝马，拿蓝色的去定，你找人一问，这车根本没法卖。到了今年七八月份的时候，有的车在库里面停了五六个月。这些车越攒越多，最后存了上千台“僵尸车”，就在那一直放着。这是不良资产，二手车每天都在贬值。你账面挺好，最后一斩仓亏了很多钱，这是很恐怖的。36氪：这个问题后来是怎么解决的？杨浩涌：我们做了一个动作，所有的车，到了第45天，必须走车速拍拍卖掉。一辆车斩个两三万块钱，团队心疼得不行。但是没办法，就跟蛋糕店，晚上8点钟一定要把它清掉，你不清掉，它备货就没概念。就怕不可预期，你以为你还挺盈利的，最后一辆车发现亏了几万块钱，整个模式不通。可预期我就看的清楚了，我知道到那个时间点了，就是两万块钱。36氪：你们互联网的团队，是怎么做线下的？杨浩涌：线下我是不懂的，但是我把它完全“镜像”到线上，生成一个虚拟的卖场以后，我就懂了。卖场其实就三个事，哪个销售，带了哪个买家，看了哪辆车，你要想做优化。围绕这个思路，把线下的数据采集上来，生成一个镜像，在体系里优化，应用到线下去。你可能理解我们为什么要室内场地了，因为我要架摄像头，我需要道闸机，我需要钥匙柜的管理，我需要一个封闭的空间，抓很多数据回来。瓜子二手车直卖店价格可以商量，条款不能商量36氪：你们这个转型，投资人是怎么看的？杨浩涌：投资人很激动，他说你是新零售。2月份之前，我们去融资，就变成8个多亿，其实我们收了大概快30亿的offer。36氪：那一轮腾讯跟云峰都进了，怎么搞定他们的？杨浩涌：其实挺简单的，因为找我们人挺多的，你要么进，要么不进，价格摆在这。36氪：腾讯也投了你们的同行，人人车，优信，为什么又投了瓜子了？杨浩涌：他在我们这放了2亿美金，应该是最多的，其他都是小几千万。36氪：瓜子有很多明星投资人，张颖、徐新、陈晓红等等，您是怎么管理这些股东的？杨浩涌：他们不需要管理，他们挺渴望交流的。我两周前被Kathy（今日资本徐新）叫去吃个早饭，从早上一直聊到下午3点。我们聊很多，业务，模式，基金，包括家庭，都会聊。36氪：你怎么选择投资人？杨浩涌：有的投资人，我们是挺好的朋友，愿意跟你一块成长，经历一些高高低低，这是你想要的投资。有的基金的传统就是算账，你两年之后的估值是多少，他能赚多少钱？这是决策的唯一标准。他们是你的投资人，如果他不喜欢你，或你不喜欢他，是很痛苦的。每次开会都会让你不爽，或者你让他不爽。所以我为什么不选一些志同道合，能够欣赏你，你跟他讲僵尸车，他也不紧张，然后你还能跟他学到一些东西，这肯定是更好的选择。36氪：融资的时候，投资人想谈价格，您会妥协吗？杨浩涌：看降多少。条款不可商量，其他都可以商量。36氪：降过吗？杨浩涌：经纬是怎么进来的？张颖突然有一天给我发来


转载请注明地址:http://www.tianguazia.com/tgzjs/11880.html